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这是一个 Saas 创始人的自述[0]：
11 月中旬的一个晚上 11 点 07 分左右，我疯狂地刷新着我的数据分析，好像它欠我钱似的。页面浏览量增长了 18%，注册量却停滞不前。我记得很清楚，因为我的伴侣当时正在看真人秀，而我一直假装自己“只是在查看一个数据”。
4 个月后，他的产品做到了 $2,847 的月经常性收入（MRR）。
不是一条漂亮的增长曲线，更像是一个缺了几级台阶的楼梯，歪歪扭扭地往上爬。 但这个故事最有意思的地方不是他赚了多少钱，而是他是怎么从“每天盯着浏览量”的焦虑里走出来的。因为他犯的错，90% 的 SaaS 创始人都在犯。其实我自己也是。
浏览量是个陷阱
这个创始人早期有个很蠢的假设：流量就是一切。
他每天盯着浏览量，好像只要盯得够久，这些数字就会自己变成收入。最尴尬的是，他还专门做了一个 Excel 表格，标签页叫“VIRAL LOOP”（病毒式增长循环），里面除了一个加粗的标题，什么都没有。
听起来很搞笑对吧？但你仔细想想，你是不是也在做类似的事？
每天早上第一件事，打开数据后台，看昨天的 UV（独立访客）、PV（页面浏览量）、注册数。如果数字涨了，心情就好；如果数字跌了，就开始焦虑：“是不是渠道出问题了？是不是竞品在搞我？”
但你有没有想过：这些数字和你的收入有什么关系？
浏览量涨了 18%，注册数没动，说明什么？说明你的流量质量有问题，或者你的 Landing Page 有问题。但你不会去想这些，你只会继续盯着浏览量，因为这是唯一一个每天都在变化、让你觉得“有进步”的数字。
这就是虚荣指标的陷阱。
什么是虚荣指标？
虚荣指标就是那些“看起来很漂亮，但对业务没有实际帮助”的数字。
比如：
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总注册用户数（但有多少是活跃的？）
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页面浏览量（但有多少人真的看完了？）
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社交媒体粉丝数（但有多少人会买你的产品？）
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App 下载量（但有多少人打开过第二次？）
这些数字的共同特点是：它们让你感觉良好，但你不知道该怎么优化它们。
浏览量涨了，你不知道是因为你的内容好了，还是因为你买了更多广告。注册数涨了，你不知道是因为你的产品吸引人了，还是因为你降低了注册门槛。
更要命的是，这些数字会给你一种“我在进步”的错觉，让你忽略真正重要的问题：有多少人愿意为你的产品付费？[1]
当然，通过噱头搞曝光的产品另说，这不在本文章的探讨之内。
转折点：一封用户邮件
那个创始人的转折点来自一封用户回复。
他有一个自动化的新用户引导邮件序列，其中一个用户回复说：“我挺喜欢你的产品的，但我不明白我为什么要付费。给我看看这周我的数据有什么变化。”
这句话扎心了。
因为他意识到：他花了那么多时间做功能，但从来没有向用户展示过“你的产品给我带来了什么价值”。
用户不是不愿意付费，是他们不知道为什么要付费。
于是他做了一个很简单的改动：在产品的 Dashboard上，直接展示“自从你上次登录，这些数据改善了”。没有花里胡哨的设计，就是一个简单的“之前 vs 现在”的对比，加一句话说明。
结果呢？
试用转付费的转化率从 3.1% 涨到了 5.4%。用了 6 周零 3 天。
流失率也降低了，虽然还是会有一些用户莫名其妙地取消订阅、不留任何反馈，但至少比之前好多了。
他自己说：“如果你处于每月经常性收入 (MRR) 1000 美元到 5000 美元这个尴尬的区间，你如何决定下一步开发什么产品，而不是仅仅追逐呼声最高的功能需求？”[0]
他需要关注指标。
什么才是真正重要的指标？
这个故事给我最大的启发是：你关注什么指标，决定了你会做什么事。
如果你每天盯着浏览量，你就会想办法增加流量——买广告、做 SEO、发社交媒体。但这些事情不一定能让你的产品变得更好，也不一定能让用户愿意付费。
如果你每天盯着“试用转付费转化率”，你就会想办法让用户在试用期内看到价值——优化引导流程、展示数据变化、在关键时刻推送提醒。这些事情才是真正能让你赚到钱的。
这就是可执行指标和虚荣指标的区别。
可执行指标有三个特点：
-
它和你的收入直接相关 - 比如试用转付费转化率、客户生命周期价值（LTV）、月经常性收入（MRR）
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你知道怎么优化它 - 比如转化率低，你可以优化引导流程、改进产品功能、调整定价策略
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它能指导你的决策 - 比如如果发现用户在试用期的第 3 天流失最多，你就知道要在第 3 天之前让他们看到核心价值
而虚荣指标呢？它只会让你感觉良好，但不会告诉你下一步该做什么。[2]
中国创始人更容易掉进这个坑
我见过太多中国的创始人，都在追求“看起来很厉害”的数字。你肯定也看到过：
“我们有 10 万注册用户！” - 但有多少是活跃的？
“我们的日活（DAU）有 5000!” - 但有多少人付费了？
“我们的公众号有 3 万粉丝！” - 但有多少人会买你的产品？
为什么中国创始人特别容易掉进虚荣指标的坑？
因为我们太习惯“讲故事”了。
融资的时候，投资人问你数据，你说“我们有 10 万用户”；见客户的时候，客户问你产品怎么样，你说“我们服务了 500 家企业”。这些数字听起来很厉害，但它们不会帮你赚到钱。
更要命的是，当你习惯了用这些数字来“证明自己”，你就会不自觉地去优化这些数字，而不是去优化真正重要的事情——让用户愿意付费，让用户持续使用，让用户推荐给别人。
那个 Reddit 山上的创始人说，他最大的突破不是来自什么增长黑客技巧，而是找到了自己的“北极星指标”。
在增长领域，有一个概念叫“北极星指标”（North Star Metric）。
它指的是：最能体现你的产品为用户创造价值的那个指标。
比如：
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Airbnb 的北极星指标是 “预订晚数”
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Slack 的北极星指标是“发送消息数”
-
Netflix 的北极星指标是 “每用户每月观看时长”
那个创始人找到了自己的北极星指标后，整个团队的工作重心都变了。他们不再盯着浏览量和注册数，而是每天盯着那个真正能反映用户价值的指标。
4 个月后，他的产品做到了 $2,847 MRR。虽然不是一条漂亮的增长曲线，但至少他知道自己在往正确的方向走。
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看完这个故事，你可能会想：我也知道不该盯着浏览量了，但具体该怎么做呢？
在付费部分，我会手把手教你：
- 你应该关注什么指标？ 根据 PMF、规模化、增长三个阶段，给你完整的指标清单和数字标准
- 如何找到你的北极星指标？ 3 步判断法，1 小时内找到你的核心指标
- 如何搭建监控体系？ 现成的框架，直接复制到你的数据后台
- 如果你的产品也遇到类似问题，该怎么诊断？
- 4 步诊断框架，附自查清单
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