很多产品都有一个烦恼：为了提高转化率，在订阅制产品里加了一个很便宜的一次性付费选项，比如 7 天通行证。
结果发现，大家全去买这个便宜的一次性包了，没人愿意订阅。
表面上看，你的单量涨了；但实际上，你最宝贵的 MRR 被这个低价选项吃掉了。
最近我帮一位 Founder 重新设计了定价页，解决的就是这个问题。我们没有改代码，只是调整了价格数字和页面布局，就把“羊毛党”变成了“订阅用户”。
今天这篇复盘，带你看看我们是怎么做的。
老规矩，先看可交互演示👉🏻点击查看，再读干货。
一场好心办坏事的设计事故
先看看改版前的样子。
这张图看起来很“努力”。它用了电商常用的倒计时、黑五特惠标签，还提供了一个非常诱人的低价门槛：$5.9 的一次性试用包。
Founder 的初衷是好的：用户可能不舍得花 $9.9 订阅，那我给个 $5.9 的低价选择，先把人留住再说。
但数据显示，绝大多数用户都选择了 $5.9。
为什么？因为这是一道极其简单的算术题。
1. 致命的数学死结
用户心里的算盘是这样打的：
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选项 A（订阅）： 每月 $9.9。不仅贵，而且我还要担心下个月会不会自动扣费，还得记着去取消，太麻烦。
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选项 B（一次性）： 只要 $5.9。功能和订阅版一样（都是 3000 积分），而且付一次就完事，没有任何心理负担。
结论： 既然 $5.9 能解决问题，我为什么要花 $9.9 去订阅？
这个低价选项，本来是想做引流的诱饵，结果因为性价比太高，反而成了阻碍用户订阅的拦路虎。
2. 尴尬的旗舰版
再看最右边的旗舰版，定价 $39.9。 对于个人用户来说，这个价格太贵；对于真正的企业团队来说，这个价格又太便宜，像个玩具。它处在一个无人区，既卖不出去，也起不到衬托作用。
三个反直觉的增长狠招
这是改版后的样子。你可以先点开下方的可交互演示体验一下全过程，再回来看我的拆解。
Gemini Demo
我们主要做了三个改变：
第一招：向 Adobe 学习收自由税
这是最核心的逻辑修正。
我把一次性通行证的价格，从 $5.9 直接涨到了 $12。而订阅价格保持 $9.9 不变。
你可能会问：单次购买怎么能比订阅还贵？这不是劝退吗？
对，就是要劝退。
这在 SaaS 行业叫自由税（Freedom Tax）。看看 Adobe 或者 Shutterstock 怎么定价的你就明白了：单买一张图的价格，永远比订阅一个月的单价要贵得多。
当一次性价格 ($12) 高于订阅价格 ($9.9) 时，用户的心理会发生微妙的变化：
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以前： 订阅太贵了，我买一次性的吧。
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现在： 只要 $9.9 就能用一个月，我干嘛要花 $12 买个一次性的？订阅才是占便宜！
那多出来的 $2.1 是什么？是用户为了不承诺、不绑定、随时走人所支付的溢价。如果用户真的极度厌恶订阅，他会心甘情愿多付这笔钱；如果他对价格敏感，他就会乖乖选择订阅。
第二招：树立超级锚点
我把最右边的旗舰版，从 $39.9 直接拉升到了 $99。
这个 $99 的版本可能一个月也卖不出一单，但它的任务不是卖出去，而是站岗。
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当最高价是 $39.9 时，用户觉得 $19.9 的中间版只便宜了一半，没多大吸引力。
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当最高价是 $99 时，用户会觉得 $19.9 简直是白菜价。
通过制造一个巨大的价格落差，我们把用户的注意力死死地按在了利润最高的中间版上。
第三招：视觉降级与兜底
在旧版设计里，一次性购买的卡片做得太显眼了，甚至抢了主角的风头。
在修整版中，我们把它从核心价格表里踢了出去。
现在，它只是表格最下方的一行不起眼的文字链接：“暂时不想订阅？购买 7 天一次性通行证 ($12)”。
它的角色变了：它不再是和订阅方案抢生意的竞争对手，而是一个安全网。只有当用户看了一圈，真的真的不想订阅时，我们才在最后一步把这个选项展示给他，防止他流失。
给独立开发者的落地建议
这次改版给我们的启示是：定价页不是菜单，它是你收银台前最后的临门一脚。
如果你也在做 SaaS，建议对照以下三点自查：
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检查你的价格公式 只要你的一次性价格低于你的订阅价格，你就是在鼓励用户不订阅。 正确的公式应该是：一次性价格 > 月付订阅价格 > 年付平均价格。
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建立价格锚点 不要害怕定高价。给你的旗舰版定一个主力版 5 倍以上的价格。它存在的意义就是让主力版看起来极具性价比。
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减少信任噪音 如果你做的是 B2B 工具，请把那些倒计时、秒杀标签、大红大绿的横幅都删掉。高转化源于高信任，专业感比紧迫感更重要。
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